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Une soumission sans réponse, c'est pas un non
Je vais commencer par une opinion qui va en faire tiquer quelques-uns. Bien des soumissions qu'on perd, on ne les perd pas sur le prix. On les perd parce que personne n'a rappelé.
J'ai vu ça des deux côtés de la table. Comme vendeur, t'envoies la soumission, le client dit « on regarde ça », et tu passes à autre chose parce que l'atelier t'attend. Comme acheteur, t'en reçois quatre, t'es dans le jus, et celle qui remonte sur le dessus de la pile, c'est celle du gars qui a fait signe. Pas nécessairement la meilleure.
Monter une soumission chez un manufacturier, ça prend des heures. Lire les plans, calculer, valider avec l'atelier. Quand elle part, on souffle. La relance, elle, ne fait pas de bruit. Personne ne t'appelle pour te dire que t'as oublié son dossier.
Ce que je pense d'une bonne relance
Elle n'arrive ni trop tôt ni trop tard. Le lendemain, t'as l'air pressé. Deux mois après, le contrat est donné. Entre les deux, ça dépend du client et du projet, et tu le sais mieux que n'importe quelle règle écrite dans un livre de vente.
Elle est courte. Deux phrases, une vraie question. « Le budget est-tu confirmé de votre bord? » marche mieux qu'un paragraphe qui recommence la présentation de ton entreprise.
Elle laisse une porte ouverte. Un client qui hésite trouve souvent ça gros. Une option réduite ou une première étape, ça lui permet de dire oui à quelque chose plutôt que non à tout.
Et elle a ton ton. Un message générique, ça se sent de loin. Si t'as jamais écrit « J'espère que ce courriel vous trouve bien » de ta vie, commence pas dans une relance.
Où Léo embarque
Léo lit ton courriel et HubSpot. Il sait quelles soumissions sont parties et lesquelles ont eu une réponse. Tu lui demandes « Où en sont mes soumissions de la semaine? » et il te répond, avec les relances déjà écrites dans ta façon de parler.
Chaque relance arrive sur une carte. Tu la lis, tu changes ce que tu veux, et quand tu dis oui, elle part de ton adresse à toi.
Il peut aussi monter la soumission elle-même à partir de ta liste de prix, avec une version réduite au cas où le client trouverait la facture salée.
Ce qu'il ne fait pas encore, c'est aller chercher lui-même les soumissions qui ont dépassé le délai pour te les mettre sous le nez sans que tu demandes. On y travaille, ça s'en vient dans les prochains mois. D'ici là, c'est toi qui poses la question. Ça prend dix secondes.
Pour te donner une idée, avec des données d'exemple : un mardi matin, Léo te dit que sept soumissions sont parties dans la semaine, deux ont été acceptées et trois n'ont pas eu de nouvelles. Il offre de préparer les relances. Tu réponds « oui, sauf Groupe Arbo, je leur parle jeudi ». Deux relances t'attendent. T'as pas fini ton café.
Si tu veux commencer sans moi
Sors la liste des soumissions sans nouvelles depuis plus de dix jours. Fais deux tas : celles qui valent la peine et celles que tu laisses aller. Pour les trois plus grosses du premier tas, écris deux phrases chacune. Pas besoin que ce soit beau. Envoie.
Il y a de bonnes chances que quelqu'un te réponde sur un dossier que tu pensais mort.
Si t'aimes mieux trouver ça prêt le matin, essaie Léo, avec des données d'exemple, à ton rythme.
Essaie Léo